Funnel di conversione per hotel e strutture ricettive

Funnel di conversione - una strategia per hotel e strutture ricettive

Funnel di conversione: perchè adottarlo nella tua strategia online

L’implementazione di una solida strategia, che passi anche attraverso un funnel di conversione, è un aspetto fondamentale per qualunque business che si rispetti.

Gli attori della filiera turistica (pensate ad un classico hotel, un B&B, un agriturismo) hanno la costante necessità:

La maggior parte delle strutture ed attività ricettive che hanno richiesto una mia consulenza, avevano proprio la necessità di ottimizzare ed aumentare le conversioni per far sì che nuovi contatti diventassero dei clienti veri e propri.

Una strategia vincente di marketing territoriale turistico non può prescindere dalla cognizione di cosa sia un funnel di conversione (o “conversion funnel”).

Grazie al funnel di conversione è possibile comprendere meglio come un utente che si avvicina alla tua realtà arrivi, attraverso determinati step, a generare da una semplice visita o contatto, una conversione vera e propria.

Nel caso di una struttura alberghiera, questa può essere rappresentata con:

  • la prenotazione di una camera in un determinato periodo;
  • l’utilizzo di un coupon sconto per approfittare di un’offerta pensata per una determinata occasione (es. “la fuga d’amore per 2 persone” in uno splendido resort, ideato per il periodo di San Valentino!).

Funnel di conversione: cos’è nello specifico

prenotazione ultimo step funnel di conversioneMa cos’è esattamente un funnel di conversione? Te lo spiego subito!

Un conversion funnel è un modello strategico che permette di creare il percorso ideale dell’utente online verso una conversione, ovvero un’azione concreta e misurabile.

Più in generale una buona strategia di funnel marketing può portare alla vendita di un prodotto, ma è possibile ottenere anche altri tipi di risultati, come ad esempio:

  • la compilazione di un form di contatto con il quale effettuiamo la richiesta di un preventivo o la richiesta di informazioni specifiche;
  • l’utilizzo di un contenuto proposto al visitatore di un sito, come il classico e-book da scaricare.

Aziende e professionisti trovano quotidianamente nello studio del funnel marketing un alleato per ottenere l’acquisizione di nuovi clienti.

Come abbiamo avuto modo di capire, nel modello concettuale del funnel di conversione esistono diverse tipologie di conversioni concrete, come la richiesta di maggiori informazioni su un prodotto effettuata su sito o su landing page, l’iscrizione alla mailing list aziendale o l’acquisto di un prodotto dal carrello del tuo e-commerce.

A differenza dei like e delle reazioni sulla pagina, definite vanity matrics, le conversioni sono azioni concrete e misurabili tramite dati certi, quali contatti email, numero vendite e contatti telefonici.

Esempio pratico di un funnel di conversione

Se vuoi immaginarti un conversion funnel, pensa ad un imbuto rovesciato (nel funnel marketing esiste proprio il termine “imbuto di vendita”) dove, nella parte alta e più ampia, sono presenti un numero molto ampio di possibili visitatori del tuo sito e nella parte bassa, quella più fine e stretta, pochi utenti, ma molto interessati al tuo prodotto e vicinissimi alla conversione.

Per fare un esempio pratico sul funnel di conversione, pensate al sito web di una struttura alberghiera che ha 100 visitatori che si imbattono nel sito web grazie a percorsi differenti:

  • una valida strategia SEO che consente di essere visibile rispetto ai competitor per determinate chiavi di ricerca;
  • una campagna con Google ads;
  • un post particolarmente interessante via social e che viene successivamente sponsorizzato presso un determinato pubblico ed un’area geografica prescelta.

Di questi 100, ce ne potrebbero essere 70 che iniziano ad esaminare le singole camere a disposizione. Di questi, solo 30 decidono di arrivare alla selezione di una stanza ed al suo inserimento in un carrello di prenotazione.

La scrematura finale porterà ad avere 5 utenti che convertono realmente questo processo con una prenotazione effettiva.

Questo processo di imbuto di vendita può accadere anche per un qualsiasi prodotto che acquistiamo presso un e-commerce, il funzionamento segue sempre lo stesso percorso!

Funnel di conversione: obiettivi e step nei quali si suddivide

prenotazione in camera d'albergo step finale di un funnel di conversioneL’obiettivo del conversion marketing con un funnel di conversione è modellare il percorso dei visitatori affinché possano effettuare la conversione che tu hai prestabilito.

Convertire non equivale a vendere, ma una conversione può essere definita come il raggiungimento di un obiettivo.

Per fare un esempio, se stai proponendo un coupon in offerta per la tua struttura in cambio del rilascio di un contatto telefonico o email, l’avvenuta richiesta del coupon, ovvero il rilascio dei dati, è una conversione.

Se stai promuovendo le vendite dal tuo e-commerce, la conversione finale sarà l’acquisto dei tuoi prodotti.

Step di suddivisione di un funnel di conversione

È importante sapere che l’acquisto da e-commerce o il rilascio delle informazioni di contatto sono solo la parte terminale del tuo lavoro strategico di funnel marketing.

Come prima cosa è indispensabile catturare l’attenzione dell’utente al fine di fargli capire che il tuo prodotto è la migliore soluzione e quello di cui ha effettivamente bisogno.

Solo a quel punto il visitatore ricercherà conferme a proposito di quello che stai proponendo e capirà l’effettivo valore del tuo prodotto.

Per questo motivo il funnel di conversione viene solitamente suddiviso in 3 step o fasi, ognuna allo stesso modo importante. Eccoli spiegati per te nel dettaglio:

Funnel di conversione: top of the funnel (TOFU)

Il Top of the funnel è la parte alta del funnel di conversione, ovvero la fase iniziale dove si identificano i potenziali bisogni che i tuoi utenti potrebbero ricercare e ai quali dovrai rispondere con contenuti educativi mirati.

Alcuni esempi per capire meglio l’importanza del Top of the Funnel per una struttura turistica:

  • Sei un hotel di città d’arte? I tuoi clienti ricercano luoghi assolutamente da non perdere. Cogli l’attenzione di questi proponendo consigli di visita sulla tua destinazione;
  • Sei un resort sul mare? I tuoi ospiti scelgono una vacanza al mare per relax e divertimento. Avvicinali spiegando i benefici di una vacanza in riva al mare.

Funnel di conversione: middle of the funnel (MOFU)

Dopo aver catturato l’attenzione, dovrai far sì che gli utenti inizino a interagire con te offrendo contenuti di alto valore per alimentare in loro la convinzione che la tua proposta sia proprio quello che stavano cercando.

L’hotel potrebbe mostrare alcune sezioni del sito che evidenzino il comfort delle camere oppure i punti di interesse della città da raggiungere in poco tempo dalla struttura; il resort sul mare invece potrebbe puntare sulle attività che si possono fare in spiaggia, dal corso di vela all’aperitivo al tramonto.

Il tutto ovviamente dipende dall’identikit di cliente che hai individuato e che vuoi attrarre nella tua struttura.

Funnel di conversione: bottom of the funnel (BOFU)

I visitatori conoscono la tua offerta e capiscono il valore del tuo prodotto. È la fase in cui gli utenti mettono a confronto la tua proposta con quella dei tuoi concorrenti.

Qui dovrai proporre un qualcosa di attrattivo, è il momento giusto per mostrare un’offerta speciale che sia di valore, ma che sia unica ovvero a scadenza prossima e limitata solo per i primi che la acquistano.

Esempi pratici di funnel di conversione in un hotel

come migliorare le prenotazioni con il funnel di conversioneNella strategia di conversion funnel per una struttura alberghiera sono utilizzati vari strumenti collegati tra loro, per rendere più fluido e veloce il percorso dell’utente verso gli obiettivi che l’azienda si è prefissata.

Tra gli strumenti indispensabili che occorrono non possiamo non citare:

  • Sito, landing page o app: un luogo fisico dove far atterrare l’utente che vuole ricevere informazioni dettagliate sul prodotto che stai proponendo
  • Pubblicità online: strumenti come Facebook, Instagram e Google che ti permettono di intercettare nuove persone interessate al tuo prodotto
  • Email automation: una serie di proposte commerciali e/o descrittive da inviare ogni volta che un utente lascia i suoi dati o ci contatta

Prima di iniziare qualsiasi attività legata all’ottimizzazione del funnel di conversione, occorre individuare il pubblico di riferimento della tua azione commerciale e i mezzi sui quali questa tipologia di utenti ricerca informazioni per la scelta delle vacanze.

Ricordati che i turisti prima scelgono la destinazione di vacanza e solo dopo valutano la sistemazione.

Funnel di conversione di un hotel: il TOFU

Una volta terminata questa sorta di pre-fase, crea un contenuto che colga l’attenzione; può essere un articolo del blog, una carrellata di immagini emozionali o un video.

Punta sulla destinazione!

Prima di avviare la pubblicità, controlla di aver inserito tutti i tracciamenti del caso, dal pixel di Facebook, al codice di Google e altro che andrai ad utilizzare.

Metti in sponsorizzazione per interessi, geolocalizzazione e caratteristiche demografiche.

Funnel di conversione di un hotel: il MOFU

Grazie al retargeting, indirizza a coloro che hanno interagito con la tua prima azione, un contenuto di approfondimento; possono essere utili altri articoli che hai creato per il tuo sito o post per i social media.

Interagisci con loro, rispondi alle loro domande.

In questa fase può essere consigliabile regalare un qualcosa di valore in cambio del rilascio di un contatto email; un video dove un addetto all’accoglienza dell’hotel elargisce consigli utili e preziosi per una visita ad un monumento oppure una mappa delle attrazioni turistiche in formato pdf da scaricare con un click.

In gergo tecnico questo contenuto è chiamato magnete.

Funnel di conversione di un hotel: il BOFU

A questo punto coloro che hanno interagito con i tuoi contenuti sono consapevoli del tuo valore.

È il momento giusto per mostrare loro un’offerta irrinunciabile o un coupon vacanza da scaricare e prenotare entro un anno. Se dotati di ecommerce puoi mettere in evidenza un pacchetto da acquistare subito.

Per coloro che avevano lasciato i loro contatti nella fase MOFU, sarà possibile essere contattati anche via email o telefono ribadendo l’eccezionalità della proposta.

L’utilizzo di un funnel di conversione è sicuramente uno strumento di marketing turistico per hotel molto performante, che ti aiuterà sicuramente ad aumentare le tue vendite e a convertire contatti in prenotazioni.

E’ necessario comunque saper utilizzare al meglio questi strumenti, ed il rischio di perseguire delle strategie errate è molto elevato. Ecco perché in questi casi l’aiuto di un professionista esperto nelle principali tecniche di marketing turistico può davvero fare la differenza!

Contattandomi telefonicamente al 339.6233751 o attraverso il form di contatto, avrai modo di parlarmi brevemente del tuo progetto e chiedermi informazioni; sarò felice di darti una mano per aumentare, anche attraverso i funnel di conversione, le prenotazioni della tua struttura! Sono operativo a Grosseto e in tutta la Toscana!

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