Tecniche di revenue management: quali obiettivi si pongono
Il revenue management alberghiero è una disciplina molto importante, nata inizialmente nel settore aereo e sviluppatasi, in Italia nell’ultimo ventennio, soprattutto in ambito turistico.
Le tecniche di revenue management sono oggi applicate anche in molti altri contesti come la ristorazione, i servizi di noleggio e cinema (non ultimo il settore alberghiero, di cui ci occuperemo oggi), con ottimi risultati.
Nel marketing turistico, l’obiettivo delle tecniche di revenue management alberghiero è l’ottimizzazione del volume d’affari in relazione all’occupazione della struttura alberghiera.
Si tratta di una vera e propria scienza, fatta di numeri, indici e grafici che si concretizza nell’aumento del fatturato legato al numero di prenotazioni di notti in struttura rispetto alla capacità totale della stessa, detto tasso di occupazione.
Ecco perché è molto importante impostare una strategia di revenue management alberghiero ad hoc per aumentare il profitto con un maggior numero di prenotazioni.
Il revenue manager attraverso lo studio dei dati, e con l’ausilio di un software apposito, crea listini tariffari dinamici dove le tariffe variano a seconda della domanda e non più solo in corrispondenza di determinate festività o stagionalità.
Grazie alle attività di hotel revenue management, unitamente ad un’ampia strategia di web marketing che consideri vari aspetti, la struttura migliora le sue performance di vendita andando ad aumentare il fatturato.
Hotel revenue management: quali competenze servono
In strutture ricettive di grandi dimensioni il revenue manager si occupa prettamente di coordinare operativamente il settore room division con il reparto commerciale.
Il compito principale del revenue management alberghiero è creare il tariffario della struttura sulla base delle:
- indicazioni del mercato;
- sullo studio dello storico aziendale;
- sull’analisi dei competitor.
L’operato del revenue manager in grandi strutture ricettive determina la strategia commerciale della struttura turistica dando disposizioni su come gestire le contrattazioni con i tour operator e decidendo le strategie legate alle politiche di prenotazione per i canali diretti dell’albergo a partire dalle tariffe promosse sul sito.
Gli addetti al booking e al settore commerciale attuano le direttive del revenue manager al telefono e via email durante tutto l’anno, per questo motivo il revenue manager ha una responsabilità molto elevata, considerando che le sorti commerciali dell’hotel dipendono dalle sue decisioni.
In strutture ricettive medio-piccole l’attività del professionista in tecniche di revenue management per hotel è più consulenziale, in quanto gli vengono richieste anche attività che esulano dalle sue competenze più importanti che rimarchiamo essere:
- ottimizzare le tariffe praticate. Attraverso l’uso della tariffazione dinamica che permette di aumentare i fatturati nei periodi di grande richiesta e di contenere le perdite nei momenti di scarsa attrattività come nel periodo invernale per una struttura che accoglie i turisti durante l’estate;
- aumentare le vendite. Trovare maggiori clienti nei periodi di scarso afflusso e aumentare la brand reputation dell’hotel capitalizzando un aumento tariffario nei periodi di forte domanda turistica.
Tra le competenze più importanti del revenue management alberghiero, l’analisi strategica è sicuramente quella più richiesta. Questa permette di avere una visione ben chiara delle prospettive di fatturato nell’anno e consente l’implementazione di strategie per aumentare le prenotazioni.
Scopo del revenue management alberghiero
Vendere una determinata camera al cliente giusto, nel momento giusto alla tariffa giusta, per la gestione aziendale, è lo scopo del revenue management.
Massimizzare le entrate nei periodi di forte pressione sulla destinazione, e quindi sulla struttura, e contenere i costi nei momenti di minore richiesta, sono le conseguenze del lavoro del revenue manager.
La priorità di qualunque strategia di revenue management per hotel è quindi creare prezzi competitivi e aumentare le entrate di un hotel.
Importante è anche il miglioramento della gestione del personale. Evitando di sprecare risorse in periodi di bassa richiesta nel settore booking, ma aumentando le risorse nel comparto commerciale o marketing.
Le migliori strategie di revenue management sono quelle che tengono in considerazione il fatto che i prezzi degli hotel non sono fissi, ma possono cambiare da un giorno all’altro.
Tariffe in una strategia di revenue management alberghiero
- Una scelta strategica molto in voga negli ultimi anni è permettere di ricevere prenotazioni alberghiere molto in anticipo grazie a politiche di pricing aggressive al ribasso associate a politiche di cancellazione rigide.
- Contemporaneamente si è soliti permettere di prenotare pernottamenti a prezzi più elevati, ma con politiche di prenotazione più blande, garantendo così un buon tasso di occupazione già nel primo trimestre.
Queste due operazioni permettono di incassare da subito un po’ di denaro utile per il cashflow aziendale e contemporaneamente di poter applicare tariffe a salire nei periodi con più richiesta.
Un’altra strategia di revenue management alberghiero da applicare è non vendere già nel primo semestre tutte le unità abitative, ma aspettare e lasciare alcune camere volutamente vuote.
Il fine è metterle sul mercato a ridosso del periodo clou a tariffe molto più elevate permettendo un grande guadagno economico.
Esempi concreti di hotel revenue management
Un esempio ancora più concreto e fondamentale è rovesciare il tuo listino prezzi: anziché praticarlo in modo verticale per stagionalità (bassa, media e alta), utilizzalo orizzontalmente!
- Ogni volta che la disponibilità per un determinato periodo si assottiglia, aumenta il prezzo camera, ciò ti permetterà di aumentare i ricavi nei periodi di grande richiesta.
- Al contrario nei periodi di bassa stagione inserisci delle tariffe di partenza basse per permettere di aumentare l’occupazione giornaliera della tua struttura.
- Occhio a fare comunque i giusti calcoli perché non devi mai vendere sotto la tua tariffa di partenza. Questo perché andresti a pareggiare i costi di struttura che inevitabilmente paghi tutti i giorni con o senza turisti in hotel
Le tecniche di revenue management alberghiero sono un grande strumento per aumentare il tuo fatturato e per gestire in modo minuzioso il tuo budget, non solo per una struttura ricettiva, ma anche per una qualunque azienda.
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